Sales pipeline: instalacija kojom ćete provesti kupce ravno do prodaje

sales-pipeline

Sales pipeline: instalacija kojom ćete provesti kupce ravno do prodaje

Sales pipeline: instalacija kojom ćete provesti kupce ravno do prodaje 1200 630 Karla Dolenčić

Namjerno smo ostavili engleski naziv ovog poslovnog fenomena jer smatramo da bi bilo previše zbunjujuće ako krenemo spominjati prodajne cjevovode. Ne, nismo se prebacili u vodoinstalaterske radnje, Pisalica i dalje piše.

No, cjevovod itekako ima smisla u ovom pojmu.

Sales pipeline će provesti vaše poslovanje ravno do srca kupaca i klijenata, baš kao što cijevi provode vodu (i druge tekućine, ali bolje nećemo o tome).

Znamo da su vas instalacije sigurno zainteresirale, pa je sad vrijeme da krenemo s prodajom i marketingom, jer upravo se u ovim područjima koristi sales pipeline.

Sales pipeline – osvijetlimo taj prodajni tunel!

Krenimo prvo s definicijom tog famoznog sales pipeline-a.

Kao prvo, nazvat ćemo ga prodajni tunel jer je značenjem slično, a eliminiramo zabune s vodoinstalaterskom opremom. A i iskreno, ne da nam se svaki put engleski naziv stavljati u italic.

Kao drugo, prodajni tunel je ono što morate imati ako se bavite bilokakvim oblikom prodaje, a željeli biste se nastaviti baviti prodajom u naredno vrijeme.

Prodajni tunel je organiziran način praćenja potencijalnih kupaca koji se kreću kroz prodajni proces, a sve je prikazano na vizualan način zbog lakšeg praćenja. Pisali smo već o marketinškom pješčanom satu koji se fokusira na kupce, dok se prodajni tunel fokusira na vaše zaposlenike koji vode kupce kroz prodajni proces.

Dakle, od prvog kontakta potencijalnog kupca s vašim proizvodom ili uslugom pa sve do zaključenja prodaje, postoje razni stadiji koji se moraju ispuniti kako bi uopće došlo do prodaje. Prodajni tunel će vas voditi kroz svaki stadij, navoditi ciljeve koji moraju biti ostvareni kako biste mogli krenuti na idući stadij i dalje voditi kupce kroz prodajni proces.

Na primjer, ako ste vlasnici agencije za nekretnine, jedan vaš stadij bit će fokusiran na privlačenje potencijalnih kupaca, drugi na prezentiranje nekretnine potencijalnim kupcima, treći na ponovnom uvjeravanju potencijalnih kupaca, a jedan možete posvetiti ponovnom kontaktiranju onih koji su odustali od prodaje jer nikad ne znate što se promijenilo u međuvremenu.

I dalje vam je naš tunel mračan?

Možda će biti najbolje da sve objasnimo na primjerima.

Izvor fotografije: gaconnector.com

Stadiji u prodajnom tunelu (sales pipeline stages)

Dakle, vlasnici ste agencije za nekretnine koja se u ovom primjeru zove Straćara i odlučili ste izraditi svoj prodajni tunel, no niste sigurni kako uopće početi. Pa, postoji nekoliko stvari koje ćete trebati prije nego započnete:

  • popis svih potencijalnih kupaca (neka ima što više detalja – krvna grupa, ime šukunbake s tatine strane, sve informacije su dobrodošle)
  • proces prodaje (koje sve aktivnosti moraju biti ispunjene kako bi došlo do prodaje)
  • očekivana zarada (koliko kuća i stanova morate prodati kako biste ostvarili taj cilj)
  • sastanak s kolegama (kako bi i oni mogli dati svoje mišljenje o prodajnom tunelu)

Sad kad ste to riješili, bilo bi dobro da znate koliko bi zapravo stadija taj tunel trebao imati. Kao i uvijek u marketingu, odgovor je da nema točnog odgovora.

Svako je poslovanje posebno i ima svoje zahtjeve koje drugi nemaju. Na primjer, agencija za nekretnine će morati imati stadij o razgledavanju nekretnine, koji neće biti od velike koristi programerima. Postoji neki okvir od 5 do 8 stadija, mada će vam se neki zakunuti u to da je njihov model od 15 stadija upravo ono što svima treba.

Mi smo u ovom slučaju odabrali šest stadija za našu Straćaru, koje vam ovdje donosimo za primjer.

Stadij prvi: traženje potencijalnih kupaca

Dobili ste nekretninu koju morate prodati, radi se o premium lokaciji samo 250 kilometara zračne linije od mora, kuća u super stanju, zadnje obnovljena 1918. godine. Posebna pogodnost je ta da se ne smije rušiti jer je proglašena kulturnim dobrom. Sad samo morate pronaći nekog tko će to kupiti.

Prvo ćete, naravno, napraviti bazu potencijalnih kupaca. Ljudi koji su vam se javili s upitom za takve nekretnine, ako ih nekim čudom neviđenim ima, ili pak oni koji su tražili nešto „slično“. Stavit ćete naravno i oglase na internetskim stranicama koji će vjerojatno uključivati samo okoliš jer ne želite da ljudi vide kako to zapravo izgleda, ili, kako se tješite, želite biti sigurni da će se javiti samo ozbiljni kupci koji će htjeti razgledati nekretninu.

Sva imena i kontakte koje dobijete stavit ćete u ovaj prvi stadij.

I neka prodajni tunel započne!

Stadij drugi: istraživanje / kvalificiranje

Od svih tih silnih kupaca koji jedva čekaju ovakvu nekretninu, morate odabrati i one koji su stvarno ozbiljni i zainteresirani za takvo nešto. Dakle, ne želite da vaši agenti bespotrebno gube vrijeme.

Razmotrite koji od njih imaju financija za takvo nešto, kome je kupovina nekretnine hitna, kome neće smetati urušen krov.

Suzite popis kako bi on uključivao samo one kupce koji će najvjerojatnije obaviti kupnju.

Stadij treći: kontakt

Sad kad imate popis kupaca koji bi mogli obaviti kupnju, kontaktirajte ih i pitajte jesu li zainteresirani za ovu nekretninu. Objasnite im o čemu se radi, zašto bi to bilo super za njih, kako se ovakva prilika otvara jednom u životu, jer takva premium nekretnina nije često na tržištu.

Ako vas neki od njih „otpile“ odmah na početku, dodajte ih na popis izgubljenih kupaca koji će vam trebati kasnije.

Stadij četvrti: izgradnja poslovnih odnosa i povjerenja

Što bi naša Straćara mogla uvrstiti u stadij izgradnje poslovnih odnosa?

Odvedite potencijalnog kupca na ručak i koju čašicu, a potom na razgled ove divne nekretnine (u tom slučaju će čašice pomoći kod primjećivanja nedostataka nekretnine).

No, šalu na stranu, kupci moraju imati određeni odnos s prodavačem prije negoli pristanu na prodaju, a na vama je kako biste uspostavili taj odnos i stekli povjerenje kupaca.

Stadij peti: prodaja

Upalilo je. Svi vaši dosadašnji stadiji doveli su do ovog trenutka. Poput dugo iščekivanog vikenda nakon napornog radnog tjedna.

Javio vam se potencijalni kupac (isti onaj kojeg je oduševio ručak i čašica) i rekao da želi kupiti nekretninu. Budite profesionalni te kod ostvarenja prodaje navedite sve što bi kupac trebao znati, neka sve bude po zakonu i jasno. Na ovaj ćete način ostvariti kredibilitet koji je potreban kako biste nastavili poslovati i kako bi vam dolazili novi potencijalni kupci.

Stadij šesti: ponovno kontaktiranje izgubljenih kupaca

Sjećate se onog kad ste kontaktirali potencijalne kupce i neki od njih su vam odmah rekli „Ništa od toga“?

E pa te izgubljene kupce je dobro ponekad ponovno kontaktirati kako biste provjerili kako stoji situacija. Možda prije nisu imali dovoljno financija, možda im je zapela za oko neka druga nekretnina, možda su se posvađali sa supružnikom no sad se situacija popravila.

Iako prije nisu bili zainteresirani, možda se situacija promijenila, pa želite vidjeti ako su još uvijek zainteresirani za kupnju kako biste im se javili ako na tržištu osvane neka nova premium nekretnina.

I to je to. Vaš prodajni tunel, sales pipeline, prodajni cjevovod je zaključen.

Kako znati kad je vrijeme za prelazak između stadija?

U većini slučajeva, jednostavno ćete znati.

Jednom kad ste skupili popis svih potencijalnih kupaca, vrijeme je da ga suzite.

Jednom kad ste ga suzili, vrijeme je za kontakt. I tako dalje.

No, što ako nakon kontakta neki potencijalni kupci još uvijek „vise“? Možda su se neki od njih nećkali kad ste ih kontaktirali i sad ne znate trebate li krenuti s izgradnjom poslovnih odnosa ili ih kontaktirati još jednom jer su odjednom osvanule nove pogodnosti te nekretnine.

Pomoći će vam dvije stvari.

  • Postavite točno određene ciljeve koji moraju biti ispunjeni kako biste mogli krenuti na idući stadij. Recimo, kupac vam mora reći „zainteresiran sam, javite mi detalje“ kako možete krenuti na izgradnju odnosa.
  • Razbijte veći stadij u manje stadije. Na primjer, kod kontakta to mogu biti telefonski razgovor, slanje detalja nekretnine mailom, postizanje prvog dogovora s potencijalnim kupcem, postizanje drugog dogovora i tako dalje.

Još nekoliko mudrolija za kraj

Kao i uvijek, Pisalica ima nekoliko korisnih savjeta za one koji se odluče na kreiranje svog prodajnog tunela.

  • U prvom stadiju, stvaranju liste potencijalnih kupaca, tablice su ključne. Koristite Google Sheets ili Microsoft Excel kako biste posložili sve podatke.
  • Obnavljajte svoje stadije. Tržište se mijenja iz dana u dan, kupci žele drugačije stvari, javljaju se novi modeli prodaje koji garantiraju uspjeh (mi se trudimo sve ih skupiti i opisati kako bismo vam olakšali život).
  • Maknite stare stadije, uvedite nove, rascjepkajte ih ili premjestite. Vi najbolje znate što odgovara za vaše poslovanje.
  • Prodajni tunel mjeri aktivnosti. Ne novce, ne riječi, ne popijene kave, već aktivnosti vaših prodajnih zastupnika. Stoga će naša Straćara imati točno zadane aktivnosti koje agenti za nekretnine moraju ispuniti kako bi se stadij smatrao završenim.

I sad je zbilja to to. No, ako imate još kakvih nedoumica – smijem li posuditi ovo odlično ime za svoju agenciju za nekretnine, kako točno mogu sakriti nedostatke koje nekretnina ima, gdje se mogu pronaći slične nekretnine – tu vam ne možemo pomoći.

Ako pak imate pitanja iz područja marketinga i prodaje, stojimo vam na raspolaganju.

Postavke privatnosti

Kada posjetite našu web stranicu, ona može pohraniti informacije putem vašeg web preglednika, obično u obliku kolačića. Ovdje možete promijeniti svoje postavke privatnosti. Važno je napomenuti da blokiranje nekih vrsta kolačića može utjecati na vaše iskustvo na našoj web stranici i usluge koje možemo ponuditi.

Kliknite za omogućiti / onemogućiti Google Analytics kod za praćenje.
Kliknite za omogućiti / onemogućiti Facebook Pixel kod za praćenje.
Naša baka je ispekla najfinije kolačiće kako bi svi odlično iskustvo na našoj stranici. Neće prikupiti tvoje osobne podatke, bitno joj je samo da su svi sretni i nahranjeni. Prihvaćaš?