Osmislili ste cool proizvod i odlučili pokrenuti vlastiti biznis. Ili možda već duže vrijeme poslujete, ali planirate obogatiti svoj asortiman novim proizvodom.
Bez obzira nalazite li se u prvoj ili drugoj skupini, važno je dobro isplanirati proces lansiranja proizvoda ili usluga na tržište.
Što to konkretno znači?
To znači da nije dovoljno samo osmisliti proizvod ili uslugu. Uspjeh nekog proizvoda uvelike ovisi o načinu njegovog lansiranja na tržište.
Kako biste pritom izbjegli klasične zamke, savjetujemo vam da se najprije dobro upoznate s modelom difuzije inovacija. O čemu govori ovaj model i kako ga koristiti, otkrivamo u nastavku.
Što je difuzija inovacija?
Difuzija inovacije (DOI) pokazuje kako ljudi s vremenom usvajaju nove proizvode i tehnologije, odnosno kojom brzinom te kako i zašto se neka inovacija širi kroz populaciju.
Model difuzija inovacije nastao je još 1962. godine, a stvorio ga je ugledni američki teoretičar Everett Rogers. Nakon što su mnogi prepoznali korisnost ovog modela, s vremenom se dublje ulazilo u njegovu srž.
Tako je Geoffrey A. Moore 1991. godine u svojoj knjizi „Crossing the chasm“ opisao proces prihvaćanja inovacija od strane različitih tržišnih segmenata te je potencijalne kupce svrstao u pet različitih grupa.
Iako je knjiga napisana prije 30 godina, i dalje se smatra obaveznom lektirom svima koji se bave razvojem novih proizvoda. Model difuzije inovacija danas koriste mnogi uspješni brendovi među kojima su Apple i Microsoft.
Čemu služi difuzija inovacije?
Prema teoriji koja se uvijek pokazala točnom u praksi, brend mora proći kroz sljedeće društvene slojeve kako bi očvrstio.
Izvor fotografije: startupstips.com
Dakle, postoje 5 društvenih slojeva, odnosno 5 grupa potencijalnih kupaca.
X os predstavlja vrijeme, plava linija označava količinu novih ljudi koji svakog dana usvajaju vaš proizvod, brend ili ideju, a žuta linija ukupnu količinu ljudi koji su usvojili vaš proizvod, brend ili ideju do sada.
Želite li da vaš proizvod ili uslugu potencijalni kupci zaista usvoje, redom se trebate obraćati ovih pet skupina, počevši od inovatora, bez obzira na to koliko budžet za marketing imate.
No hajdemo se detaljnije pozabaviti s ovih 5 grupa potencijalnih kupaca.
Inovatori
Inovatori su ljudi koji prvi usvajaju inovacije, a obično su i sami inovatori. To su uglavnom poduzetnici koji se bave razvojem i kreiranjem proizvoda, ideja te brendova.
Razvijate li neku inovaciju, pametno ju je najprije predstaviti njima. No kako uopće doći u kontakt s inovatorima? Pojavljujete se na onim mjestima na kojima postoji velika šansa da će i oni biti prisutni, poput seminara i konferencija. Iako čine najmanji postotak modela, oni su zaslužni hoće li vaš proizvod ili usluga doći do mase.
Primjerice, inovatori su osobe koje odlaze pogledati novi film u kino, bez obzira na to je li ga već netko prije pogledao.
Rani usvajači (eng. early adopters)
Ova ciljana grupa je najvažnija za organski razvoj brenda. To su osobe koje su često futuristički orijentirane, osobe koje će prve probati nešto novo što se pojavilo na tržištu. Ove osobe su uglavnom nadprosječno obrazovane. Glavna greška koju poduzetnici mogu napraviti je da preskaču rane usvajače i odmah kreću na masu.
Pojedinci koji čekaju nekoliko dana i provedu određeno vrijeme čitajući kritike o filmu, smatraju se ranim usvajačima.
Rana masa (eng. early majority)
Budući da masa čini najveći postotak kupaca, nije ni čudo da svi teže svoj proizvod odmah plasirati njima. Za ove potencijalne kupce karakteristično je druženje s ranim usvajačima. Oni vide koje proizvode koriste rani usvajači i ako im se proizvod svidi, počet će ga koristiti i sami. Zahvaljujući ovim potencijalnim kupcima brend ulazi u masu.
Ranu masu čine pojedinci koji odlaze pogledati film nakon nekoliko tjedana, kada film stekne dobre kritike i kada postoji pomama za gledanjem tog filma.
Kasna masa (eng. late majority)
Kasna masa je vrsta potencijalnih kupaca koja je ekstremno orijentirana na sadašnjost i nezainteresirani su za bilo što novo. Ovi potencijalni kupci najčešće nisu visoko obrazovani te rijetko usvajaju nove ideje. Za usvajanje novih ideja kod kasne mase zaslužna je rana masa jer se oni međusobno druže.
Ljudi koji čekaju da film bude dostupan na internetu ili Netflixu, smatraju se kasnom masom.
Otuđenici (eng. laggards)
Riječ je o otuđenim individualcima koji najčešće žive u izoliranim područjima i posljednji usvajaju nešto novo. Otuđenici često isprobaju nešto novo tek kada su na to prisiljeni.
Oni pogledaju film tek kada se prikazuje na televiziji.
Dakle, da ponovimo. Kako biste stvorili jak brend, odnosno kako bi vaš proizvod postigao uspjeh na tržištu, on mora proći kroz sve ove društvene slojeve.
Mnogi inovativni brendovi shvatili su koliko je važan ovaj proces te da direktno udaranje na masu ne može održati brend. Direktnim udaranjem na masu postići ćete kratkoročne rezultate, no nećete izgraditi jak brend.
Kada koristiti difuziju inovacije?
Difuzija inovacije najčešće se koristi pri lansiranju novog proizvoda ili usluge, ali i kod prilagođavanja proizvoda ili uvođenja postojećeg proizvoda na novo tržište.
Ako lansirate novi tehnološki proizvod, poput softvera, pomoću ovog modela možete prilagoditi marketinške materijale svakoj od ovih 5 skupina potencijalnih kupaca.
Trebate li pomoć oko izrade marketinške strategije, javite nam se. Rado ćemo popričati i pronaći idealno rješenje za vaše poslovanje. 😊