Kako dovesti kupce u web shop i potaknuti ih da se vrate: deset taktika na primjeru webshopa s hranom za pse

Mali webshop s prirodnom hranom i poslasticama za pse, pokrenut u garaži u Velikoj Gorici, imao je kvalitetan proizvod, lijepe fotografije i nekoliko vjernih kupaca iz kvarta. Posjetitelja je bilo premalo da bi se posao isplatio. Vlasnik je isprobao sve što je pročitao: popust od 30 %, nagradnu igru na Instagramu, oglase na Facebooku. Svaka akcija donijela je skok posjeta na nekoliko dana, a onda bi sve opet stalo.

Otvoriti web shop danas je jednostavno. Dovesti kupce u njega puno je teže. Prema podacima Eurostata za 2025., oko 62 % građana Hrvatske kupilo je nešto na internetu u posljednjih godinu dana, a prosjek EU-a je gotovo 74 %. Kupaca dakle ima, ali imaju i mnogo izbora. U ovom članku, uz primjer sastavljen prema situacijama iz prakse, donosimo deset taktika kojima ćete privući posjetitelje u svoj web shop i pretvoriti ih u kupce.

Prvo cilj, onda taktike

Prije nego što krenete s popustima i oglasima, odredite što želite postići i do kada, primjerice: „povećati prodaju za 20 % u sljedećih šest mjeseci“ ili „dovesti 300 novih kupaca do kraja godine“. Cilj vam pomaže odabrati prave taktike i kasnije provjeriti jesu li uspjele. Ako tek pokrećete trgovinu, pročitajte i naš vodič Kako pokrenuti internetsku trgovinu.

1. Sniženja i rasprodaje, ali s mjerom

Popusti privlače kupce, ali mogu ih i naučiti da nikad ne kupuju po punoj cijeni. Dobar primjer je američki lanac robnih kuća JCPenney. Novi direktor Ron Johnson 2012. je ukinuo kupone i stalne akcije i uveo „poštene“ cijene bez sniženja. Kupci navikli na akcije nisu to prihvatili: prihod je u godinu dana pao za gotovo 25 %, odnosno oko 4,3 milijarde dolara, a Johnson je smijenjen u travnju 2013.

Pouka nije da su popusti uvijek dobri, nego da ih treba planirati. Važno je i pravilo koje u Hrvatskoj vrijedi od 28. svibnja 2022.: kod svakog sniženja morate istaknuti najnižu cijenu koju ste primjenjivali u 30 dana prije sniženja, kako propisuje Zakon o zaštiti potrošača. Lažna sniženja, napuhane „stare“ cijene i izmišljeni rokovi zabranjeni su.

2. Nagradne igre

Nagradna igra može brzo povećati broj pratitelja i posjeta, ali ima pravila. U Hrvatskoj nagradne igre odobrava Ministarstvo financija. Od listopada 2025. vrijedi novi Pravilnik o priređivanju nagradnih igara (NN 125/25): zahtjev se podnosi putem ePorezne najmanje 15 dana prije početka, a uz njega treba dokaz o uplati 5 % nagradnog fonda Hrvatskom Crvenom križu. Sudjelovanje ne smije zahtijevati posebno plaćanje.

Na Facebooku i Instagramu vrijede i pravila Mete: ne smijete tražiti da sudionici dijele objavu na svom profilu ili označavaju prijatelje kao uvjet sudjelovanja, a morate navesti da Meta nije organizator. Kako to izvesti korak po korak, opisali smo u članku o nagradnom natječaju na Facebooku.

3. Sadržaj optimiziran za tražilice

Kad netko traži proizvod na Googleu, prve rezultate dobivaju stranice koje najbolje odgovaraju na njegovo pitanje. Za web shop to znači: jedinstveni opisi proizvoda umjesto kopiranih tekstova proizvođača, jasne kategorije, kvalitetne fotografije, recenzije i članci koji odgovaraju na pitanja kupaca. Više o tome pročitajte u našem vodiču SEO optimizacija za tražilice ili pogledajte uslugu SEO i AI vidljivosti.

4. Oglašavanje

SEO traje mjesecima, a oglasi donose posjetitelje odmah. Google Shopping i oglasi na pretraživanju dolaze do ljudi koji već traže ono što prodajete, dok oglasi na Facebooku i Instagramu pomažu da vas otkriju oni koji još ne znaju da im trebate. Oglas neka vodi na stranicu proizvoda ili posebnu odredišnu stranicu, a ne na naslovnicu. Ako vam treba pomoć, pogledajte našu uslugu Google Ads.

5. Društvene mreže

Društvene mreže služe za izgradnju odnosa, a ne samo za objavu proizvoda. Pokažite kako proizvod nastaje, kako ga kupci koriste i tko stoji iza trgovine. Odaberite mreže na kojima je vaša publika, o čemu više pišemo u članku Koje društvene mreže odabrati. Fotografije i videozapisi koje objavljuju sami kupci (user-generated content) često su uvjerljiviji od vaših.

6. Prodaja i izvan vlastitog web shopa

Online tržnice donose promet koji teško dobivate sami. U Hrvatskoj su aktivni eKupi, Bazzar i Žuti klik Hrvatske pošte, a sve je prisutnija i kineska platforma Temu. Mnogi kupci kupuju i na Amazonu, koji u Hrvatsku dostavlja preko svojih europskih trgovina. Tržište se brzo mijenja: Abrakadabra je ugašena u kolovozu 2024., a Mall.hr je u ožujku 2026. od Allegra preuzeo njemački fond Mutares. Prije ulaska na bilo koju platformu provjerite uvjete, provizije i tko je stvarno vaša publika ondje.

7. Besplatni uzorci

Uzorak smanjuje rizik prve kupnje, posebno kod kozmetike, hrane i pića. Dodajte uzorak uz narudžbu, podijelite ga na sajmu ili ga pošaljite odabranim kupcima i influencerima. Uz uzorak uvijek priložite poveznicu ili kod za popust, kako biste mogli izmjeriti koliko je kupnji donio.

8. Partnerstva

Udružite se s brendovima koji imaju istu publiku, ali ne prodaju isto: trgovina opremom za kampiranje i lokalni proizvođač suhomesnatih proizvoda, cvjećarnica i slastičarnica. Zajednički paketi, nagradne igre i preporuke kod partnera dovode kupce koji vam već vjeruju. Slična je logika i ambasadora brenda.

9. Preporuke kupaca

Program preporuka nagrađuje kupce koji dovedu nove kupce, primjerice popustom za oboje. Istraživanje Schmitta, Skiere i Van den Bultea (Journal of Marketing, 2011.) pokazalo je da kupci koji su došli preporukom imaju oko 18 % manju vjerojatnost odlaska i najmanje 16 % veću dugoročnu vrijednost od ostalih. Preporuka radi jer dolazi od nekoga kome vjerujemo.

10. Poticaj za prvu kupnju

„Ostvarite 10 % popusta na prvu kupnju“ i dalje je jedna od najčešćih ponuda, i to s razlogom. Prvi korak je najteži, a mali poticaj pomaže. Najbolje djeluje u zamjenu za e-mail adresu, jer tako dobivate i kontakt za buduću komunikaciju. Kako to napraviti u skladu s GDPR-om, pročitajte u članku 5 načina kako prikupiti e-mail adrese.

Ne zaboravite ni one koji su gotovo kupili. Prema Baymard Institutu, u prosjeku oko 70 % košarica ostane napušteno, a najčešći razlog su previsoki dodatni troškovi poput dostave, naknada i poreza. Jasna cijena dostave odmah na stranici proizvoda i podsjetnik e-mailom za napuštenu košaricu mogu vratiti dio tih kupaca.

Koje je taktike odabrao webshop za pse

Vlasnik je prestao isprobavati sve odjednom i postavio jedan cilj: da kupac koji jednom kupi, kupi ponovno. Iz toga su proizašle četiri taktike:

• Besplatni uzorci: u svaku narudžbu stavlja malu vrećicu poslastica koje kupac još nije probao, a veterinarskim ambulantama i salonima za pse ostavlja uzorke s karticom i kodom za prvu kupnju.
• Sadržaj za tražilice: članci poput „Koliko poslastica smije pas dnevno“ i „Prirodna hrana za pse s osjetljivim želucem“ dovode ljude koji već traže ono što prodaje.
• Partnerstva: s dva salona za njegu pasa i jednom školom za pse dogovorio je zajedničke pakete i preporuke.
• Preporuke kupaca: kupac koji preporuči prijatelja dobiva poslastice na dar, a prijatelj popust na prvu narudžbu.

Velike popuste je ukinuo, jer su dovodili kupce koji se nisu vraćali. Posjeta ima manje nego u danima nagradnih igara, ali kupci se vraćaju, a sve više njih dolazi s preporukom. Kako pokrenuti webshop od početka, pišemo u vodiču za pokretanje internetske trgovine.

Kako odabrati prave taktike

Ne morate primijeniti svih deset odjednom. Krenite od dvije ili tri koje odgovaraju vašem cilju, proizvodu i budžetu, mjerite rezultate nekoliko tjedana i zatim dodajte nove. Za mjerenje prometa s različitih kanala koristite UTM parametre, o kojima pišemo u članku Kako kreirati UTM kod. Ako želite da netko s vama složi plan, pogledajte naš poslovni i digitalni konzalting.

Vodiči za web shop: marketinški vodič za web shop, kako povećati prodaju onima koji već dolaze.

Izvori

• Lider: Eurostat 2025, online kupovina u Hrvatskoj
• CNN Money: J.C. Penney rezultati za 2012.
• Informator: novosti Zakona o zaštiti potrošača (2022.)
• Zakon.hr: Pravilnik o priređivanju nagradnih igara (NN 125/25)
• Meta: pravila za stranice, grupe i događaje
• Schmitt, Skiera i Van den Bulte (2011.): Referral Programs and Customer Value
• Baymard Institute: Cart abandonment rate
• Lider: Abrakadabra prestaje s radom (2024.)