Direktna prodaja vs. Edukacija (kako napuniti svoju čašu kroz prodajni lijevak)

prodajni-lijevak

Direktna prodaja vs. Edukacija (kako napuniti svoju čašu kroz prodajni lijevak)

Direktna prodaja vs. Edukacija (kako napuniti svoju čašu kroz prodajni lijevak) 1200 650 Pisalica

Kada je u pitanju stvaranje tekstova i oglasa za usluge/proizvode, vjerujem da se u glavama poslodavaca često vrte stihovi Bareove pjesme «kojim putem krenuti, može li tko reći gdje je put ka sreći».
Naravno, sreća je ovdje metafora za zaradu. Novac.

Moje iskustvo je sljedeće. Većina direktora u tekstovima i oglasima naginje direktnoj prodaji.

Je li to pravi put ka sreći?
Kratko i jasno – nije.

Zato i pišem ovaj članak, jer želim osvijestiti sve vas koji nešto (bilo što) prodajete da to ne činite direktno.

Igraj lukavo – svoje kupce najprije educiraj

Ljudi vole stvarati. Ko-kreirati. Potvrdu tome potraži u napretku naše civilizacije. Stvorili smo domove, izmislili parni stroj, električnu energiju, telefone, wi-fi, odletjeli na Mjesec…

No, nikada do svega toga ne bismo došli da nemamo jedan osnovni pokretač – znatiželju.

Jednostavno je, po prirodi smo znatiželjni.
Svakodnevno istražujemo i usvajamo znanja iz raznih područja, a da većinu vremena toga nismo ni svjesni.

Povucimo sada paralelu s kupnjom nekog proizvoda ili usluge.

Što ti, da TI, najprije radiš kada želiš kupiti neki konkretan proizvod?
Moj odgovor je, a vjerujem i tvoj, jednak. Najprije istražim tržište.

Naša znatiželja potiče istraživanje.

Naravno da je tako. Pa ne želiš za proizvod dati više novaca od prosječne tržišne cijene.
Ne želiš kupiti Seat, a platiti ga kao Mercedes.

Zašto, dakle, istražujemo proizvod koji želimo kupiti?
Da bismo o njemu što više saznali.
Da bismo se o njemu educirali.

Izvagat ćemo sve pozitivne i negative strane proizvoda prije nego ćemo ga konačno i kupiti. Proučit ćemo tko prodaje jeftinije ljetne gume – susjed Štef ili tvrtka koja se bavi prodajom automobila.

Nudi li ta ista tvrtka kakve dodatne pogodnosti po kojima se razlikuje od ostalih tvrtki na tržištu?

Prije same odluke o kupnji, sve ćemo istražene činjenice staviti na imaginarni papir i tek tada donijeti našu konačnu odluku.

Direktori svojih tvrtki nažalost prerijetko imaju ovaj proces na umu i zato toliko često rade jednu te istu pogrešku – ne educiraju, već direktno prodaju.

Zašto se živciramo kod telefonske prodaje iliti kako napuniti svoju čašu kroz prodajni lijevak

Nema među nama onog ili one tko se barem jednom nije javio na mobitel, kad ono, s druge strane linije netko nešto prodaje.

direktna-prodaja

Iako je telefonska prodaja posao poput svakog drugog i osobe ga rade kako bi pokrile svoje mjesečne račune za režije, najčešće nismo najpristojniji prema istima.

Koliko sam samo često odgovorila takvima «ne, hvala» i prekinula vezu.
Znam, bezobrazno od mene.

No, zašto sam tako postupila?
Zašto si ti tako jedom postupio/la?

Odgovor je sljedeći: nisi bio/la spreman kupiti proizvod ili uslugu koju ti je netko ponudio.

Ili si znao/la premalo o proizvodu, ili nikad uopće za njega nisi čuo/la.
Možda si u tom trenutku mislio/la da nemaš potrebu za istim. Da ti ne treba.

Istina je gruba za direktore, a zvuči ovako:

čak 90% osoba kada čuje za neki proizvod nije spremno kupiti ga.

Devedeset posto!

Krenemo li prema tim osobama s napadnom prodajom poput spomenute teleprodaje, još ćemo ih više udaljiti od krajnjeg koraka – kupnje.

Eto, ZATO trebamo naše buduće kupce educirati, jer velika većina njih nije spremna odmah kupiti.

Sve ovo što sam dosad objasnila u članku jeste pojednostavljeni put potencijalnog kupca do prodaje.
Idući odlomak pročitaj vrlo pažljivo i ako treba ponovi čitanje više puta.

Zamisli da su tvoji potencijalni kupci trkači Utrke Grada Zagreba. Krajnji cilj organizatora tvrtke (tebe) jeste da što više osoba završi utrku (kupi tvoj proizvod). Pravilo utrke je takvo da se isti na stazu mogu uključiti u bilo kojem trenutku. Neki su tako na stazi od samog početka drugi se priključuju puno kasnije, kada su već puno bliže cilju. Neki pak uopće ne znaju da su dio ove utrke. Oni koji se uključuju pri samom cilju utrke najbliže su cilju (prodaji) jer su najsvježiji.
U ovom odlomku pokušala sam ti slikovito predočiti jedan od najvažnijih i najpoznatijih marketinških alata – prodajni lijevak.

marketinski-lijevak

Hajdemo sada isto objasniti bez metafora.
Da bi tvoj potencijalni kupac kupio tvoj proizvod mora biti dio prodajnog lijevka.
Neki se u taj lijevak uključuju u fazi osvještavanja, neki u fazi istraživanja ili u fazi želje, dok se samo rijetki uključuju pri kraju lijevka i odmah kupuju tvoj proizvod.

Kao što sam spomenula već nekoliko puta, malo je onih koji su spremni kupiti odmah.
Točnije, samo ih je 10%.

Želimo li prodati svoj proizvod i ostalih 90% uključenih osoba, trebamo ih educirati.

Edukativni sadržaj može se komunicirati kroz razne forme, od blogova, infografika i videa pa sve do prezentacija i e-knjiga. Koju formu ćeš odabrati ovisi prvenstveno o tome tko je tvoja ciljana publika i čime se baviš.

Nisi li siguran/na koja je forma najbolja za tvoju tvrtku, slobodno mi se javi za savjet.

Kontaktiraj me

Get in touch

Postavke privatnosti

Kada posjetite našu web stranicu, ona može pohraniti informacije putem vašeg web preglednika, obično u obliku kolačića. Ovdje možete promijeniti svoje postavke privatnosti. Važno je napomenuti da blokiranje nekih vrsta kolačića može utjecati na vaše iskustvo na našoj web stranici i usluge koje možemo ponuditi.

Kliknite za omogućiti / onemogućiti Google Analytics kod za praćenje.
Kliknite za omogućiti / onemogućiti Facebook Pixel kod za praćenje.
Pozdrav! Naša web stranica koristi kolačiće (eng. „cookies“) kako bi vam pružili bolje korisničko iskustvo. Možete se dodatno informirati o kolačićima i provjeriti kako ih možete isključiti ili odmah prihvatite instalaciju svih kolačića klikom na "Slažem se".