Direktna prodaja vs. edukacija (kako napuniti svoju čašu kroz prodajni lijevak)

prodajni-lijevak

Direktna prodaja vs. edukacija (kako napuniti svoju čašu kroz prodajni lijevak)

Direktna prodaja vs. edukacija (kako napuniti svoju čašu kroz prodajni lijevak) 1200 650 Pisalica

Kada je u pitanju stvaranje tekstova i oglasa za usluge/proizvode, vjerujemo da se u glavama poslodavaca često vrte stihovi pjesme «kojim putem krenuti, može li tko reći gdje je put ka sreći». Naravno, sreća je ovdje metafora za zaradu. Novac.

Naše iskustvo je sljedeće. Većina direktora u tekstovima i oglasima naginje direktnoj prodaji.

Je li to pravi put ka sreći?
Kratko i jasno – nije.

Igrajte lukavo, svoje kupce najprije educirajte

Ljudi vole stvarati. Potvrdu tome potražite u napretku naše civilizacije. Stvorili smo domove, izmislili parni stroj, električnu energiju, telefone, wi-fi, odletjeli na Mjesec…

No, nikada do svega toga ne bismo došli da nemamo jedan osnovni pokretač – znatiželju.

Jednostavno je, po prirodi smo znatiželjni. Svakodnevno istražujemo i usvajamo znanja iz raznih područja, a da većinu vremena toga nismo ni svjesni.

Povucimo sada paralelu s kupnjom nekog proizvoda ili usluge.

Što najprije radite kada želite kupiti neki konkretan proizvod? Naš odgovor je, a vjerujemo i vaš, jednak. Najprije istražimo tržište.

Naša znatiželja potiče istraživanje.

Naravno da je tako. Pa ne želite za proizvod dati više novaca od prosječne tržišne cijene. Ne želite kupiti Seat, a platiti ga kao Mercedes.

Zašto, dakle, istražujemo proizvod koji želimo kupiti? Da bismo o njemu što više saznali. Da bismo se o njemu educirali.

Izvagat ćemo sve pozitivne i negative strane proizvoda prije nego ćemo ga konačno i kupiti. Proučit ćemo tko prodaje jeftinije ljetne gume, susjed Štef ili tvrtka koja se bavi prodajom automobila.

Nudi li ta ista tvrtka kakve dodatne pogodnosti po kojima se razlikuje od ostalih tvrtki na tržištu?

Prije same odluke o kupnji, sve ćemo istražene činjenice staviti na imaginarni papir i tek tada donijeti našu konačnu odluku.

Direktori svojih tvrtki nažalost rijetko imaju ovaj proces na umu i zato toliko često rade istu pogrešku. Ne educiraju, već direktno prodaju.

Zašto se živciramo kod telefonske prodaje?

Sigurni smo da među nama nema osobe koja se barem jednom nije javila na mobitel, kad ono, s druge strane linije netko nešto prodaje.

direktna-prodaja

Iako je telefonska prodaja posao poput svakog drugog i osobe ga rade kako bi pokrile svoje mjesečne račune za režije, najčešće nismo najpristojniji prema istima. Koliko smo samo takvima odgovorili «ne, hvala» i prekinuli vezu.

Zašto smo tako postupili?

Odgovor je sljedeći: nismo bili spremni kupiti proizvod ili uslugu koju nam je netko ponudio.

Ili smo znali premalo o proizvodu, ili nikad uopće za njega nismo čuli. Možda smo u tom trenutku mislili da nemamo potrebu za istim. Da nam ne treba.

Istina je gruba, a zvuči ovako:

čak 90% osoba kada čuje za neki proizvod nije spremno kupiti ga.

Devedeset posto!

Krenemo li prema tim osobama s napadnom prodajom poput spomenute teleprodaje, još ćemo ih više udaljiti od kupnje.

Eto, ZATO trebamo naše buduće kupce educirati, jer velika većina njih nije spremna odmah kupiti.

Kako napuniti svoju čašu kroz prodajni lijevak?

Sve ovo što smo dosad objasnili jeste pojednostavljeni put potencijalnog kupca do prodaje. Idući odlomak pročitajte vrlo pažljivo i ako treba ponovite čitanje više puta.

Zamislite da su vaši potencijalni kupci trkači Utrke Grada Zagreba. Krajnji cilj organizatora tvrtke (vas) jeste da što više osoba završi utrku (kupi vaš proizvod). Pravilo utrke je takvo da se isti na stazu mogu uključiti u bilo kojem trenutku. Neki su tako na stazi od samog početka drugi se priključuju puno kasnije, kada su već puno bliže cilju. Neki pak uopće ne znaju da su dio ove utrke. Oni koji se uključuju pri samom cilju utrke najbliže su cilju (prodaji) jer su najsvježiji.
U ovom odlomku pokušali sam vam slikovito predočiti jedan od najvažnijih i najpoznatijih marketinških alata – prodajni lijevak.

marketinski-lijevak

Hajdemo sada isto objasniti bez metafora.
Da bi potencijalni kupac kupio vaš proizvod mora biti dio prodajnog lijevka. Neki se u taj lijevak uključuju u fazi osvještavanja, neki u fazi istraživanja ili u fazi želje, dok se samo rijetki uključuju pri kraju lijevka i odmah kupuju vaš proizvod.

Kao što smo spomenuli već nekoliko puta, malo je onih koji su spremni kupiti odmah. Točnije, samo ih je 10%.

Želimo li prodati svoj proizvod i ostalih 90% uključenih osoba, trebamo ih educirati.

Edukativni sadržaj može se komunicirati kroz razne forme, od blogova, infografika i videa pa sve do prezentacija i e-knjiga. Koju formu ćete odabrati ovisi prvenstveno o tome tko je vaša ciljana publika i čime se bavite.

Niste li sigurni koja je forma najbolja za vašu tvrtku, slobodno nam se javite za savjet.

Postavke privatnosti

Kada posjetite našu web stranicu, ona može pohraniti informacije putem vašeg web preglednika, obično u obliku kolačića. Ovdje možete promijeniti svoje postavke privatnosti. Važno je napomenuti da blokiranje nekih vrsta kolačića može utjecati na vaše iskustvo na našoj web stranici i usluge koje možemo ponuditi.

Kliknite za omogućiti / onemogućiti Google Analytics kod za praćenje.
Kliknite za omogućiti / onemogućiti Facebook Pixel kod za praćenje.
Naša baka je ispekla najfinije kolačiće kako bi svi odlično iskustvo na našoj stranici. Neće prikupiti tvoje osobne podatke, bitno joj je samo da su svi sretni i nahranjeni. Prihvaćaš?