Kako napisati case study koji uvjerava potencijalne klijente

Mučite muku s prodajom? Znate da agresivnom prodajom nećete postići željene rezultate pa se pitate kako onda „natjerati“ kupce da kupe vaš proizvod ili uslugu?

Zapamtite, gdje ima problema, ima i rješenja. A ako ste se prepoznali u prvim dvjema rečenicama, imamo rješenje za vaš problem – pisanje case studya.

Što je case study? Koja je njegova skrivena moć? Kako napisati case study kojem neće odoljeti ni najsumnjičaviji kupci? Odgovore na ova i još mnoga pitanja, otkrivamo u nastavku. 😊

Čarobne moći studije slučaja

Najjednostavnije rečeno, case study je priča o tome kako ste uspješno riješili određeni problem vašeg sadašnjeg klijenta. Na taj način potencijalni klijenti saznaju koje ste konkretne korake poduzeli kako biste taj problem riješili i kako je to vašim klijentima pomoglo u daljnjem poslovanju. A to je ono što svakog vašeg budućeg klijenta zanima.

No, kakve ovo veze ima s prodajom?

Iz našeg iskustva, velik broj naših klijenata javlja nam se nakon pročitanih case studya. Evo i primjera. Tijekom ljeta surađivali smo s voditeljicom izvannastavnog programa za djecu Tinker Labs Varaždin i Tinker Labs Čakovec.

U suradnji s voditeljicom, stavljali smo objave na Facebook i Instagram te istovremeno radili oglašavanje. Rezultati? U Tinker Labs školi u Varaždinu popunili smo gotovo sva slobodna mjesta. Iako je u Čakovcu tek ljetos otvorena Tinker Labs škola, brojem ostvarenih upisa nadmašili smo očekivanja klijentice.

Zašto vam sve ovo govorimo?

Po završetku naše suradnje, napisali smo case study u kojem objašnjavamo što smo radili i kakve smo rezultate postigli. Na taj je case study naišla voditeljica Tinker Labs škole u Bjelovaru i Koprivnici te nam se javila za suradnju!

Putem case studya našim klijentima pokazujemo svoje znanje i sposobnosti rješavanja problema s kojima se susreću. Velika je vjerojatnost da će se u jednom od case studya potencijalni klijent pronaći i dobiti poriv da vam se javi.

Pisanje case studya idealno je za…

Sve! Bez obzira na to prodajete li proizvode ili usluge, možete pisati case studye. Ipak, ako prodajete čaše za vino, vjerojatno vam on neće trebati.  

Studija slučaja najčešće se koristi kod prodaje vrlo skupih proizvoda i kod prodaje usluga. Naime, kada kupujete neki skupi proizvod, nećete tako lako donijeti odluku o njegovoj kupnji. Jednostavno ćete više vremena istraživati isplati li se kupiti taj proizvod ili ne.

Slično je i s uslugama. Budući da su usluge najčešće skuplje od proizvoda, svoje klijente moramo uvjeriti u stvarnu vrijednost usluge koju nudimo. Trebamo im dati uvid u konkretne radnje koje poduzimamo i kako te radnje utječu na krajnji rezultat. Upravo to postižemo pomoću case studya.

Odakle početi?

Kao i kod svakog blog članka, počnite od naslova.  

Naslov

U naslovu spomenite što ste radili kroz suradnju s vašim klijentom. Uzmimo za primjer našu suradnju s Tinker Labsom. Naslov bi mogao zvučati ovako „Kvalitetnim oglašavanjem do popunjavanja svih mjesta u Tinker Labs školi“.

Uvod

U uvodu ukratko opišite tko je vaš klijent i čime se bavi, a potom opišite problem s kojim se susreo u svom poslovanju. Ako znate podatak, slobodno spomenite kako je klijent došao do vas, odnosno zašto je odlučio svoje povjerenje dati baš vama.

Glavni dio

Raspišite se na sva zvona. Što se točno dogodilo i kako ste riješili problem svog klijenta? Opišite u tančine problem, ali i rješenje. Prilikom opisivanja koristite konkretne datume, spomenite sve korake koje ste napravili kako biste uspješno riješili problem, ali i konkretne rezultate. Umjesto da hvalite sami sebe, spomenite koliko je klijent, recimo, uštedio zahvaljujući vašoj pomoći.

Riječi klijenta

Zamolite klijenta da napiše nekoliko rečenica o tome koliko su zadovoljni vašom suradnjom pa dodajte u tekst. Već smo milijun puta spomenuli kako ljudi više vjeruju zadovoljnim korisnicima nego poduzećima pa će vam riječi klijenta doći kao šlag na tortu.  

Poziv na akciju

Kad ste već sve to lijepo sročili i potrošili određeno vrijeme, bilo bi šteta ne staviti i poziv na akciju, zar ne? Pozovite potencijalne klijente da vam se jave kako biste im pomogli riješiti problem s kojim se susreću. Dajte im do znanja da ste ih spremni saslušati i dati sve od sebe da problem ubrzo nestane.

Case study, SEO i AI pretraživači

Dobar case study ne pomaže samo u prodaji, nego i u vidljivosti. Konkretni podaci, stvarni primjeri i riječi klijenta upravo su ono što Google i AI pretraživači prepoznaju kao dokaz stvarnog iskustva i stručnosti. Zato u case studyju navedite brojke, razdoblje suradnje i korake koje ste poduzeli, a tekst strukturirajte jasnim podnaslovima.

Primjere kako to radimo mi pogledajte na našoj stranici Reference.

Još nekoliko savjeta za pisanje case studya 

Iako ste već sada bogati znanjem o pisanju kvalitetnog case studya, evo još nekoliko korisnih smjernica.

Duljina teksta

Ne postoji pravilo koliko case study treba biti dugačak, već sve ovisi o projektu. Važno je da je sadržaj zanimljiv i da sadrži sve relevantne podatke. Neka „idealna“ duljina bila bi između 1-3 stranice teksta u Wordu.

Fotografije

Obavezno u tekst ubacite fotografije. Osim što će klijentima pomoći da uzmu pauzu od čitanja, imat će uvid u konkretne rezultate vaše suradnje. Recimo da ste za nekog klijenta radili logo. Ubacite logo u tekst, neka potencijalni klijent vidi što ste napravili.

Ton

Pokušajte svoje case studye pisati na profesionalan i ozbiljan način. Time istovremeno pokazujete da ste ozbiljni i profesionalni u svom poslovanju.

Eto, to su neke od smjernica za pisanje case studya. Sada kada znate kako, navalite! Zapnete li putem negdje, javite nam se. Zajedničkim ćemo snagama maknuti kamen spoticanja s vašeg puta. 😊