Za bolje rezultate – prilagodi se svojim idealnim kupcima

idealni-kupac

Zamisli da na jedan dan dobiješ posebnu moć. Moć koja će te učiniti superjunakom ili superjunakinjom u svijetu prodaje. Baš niti jedan kupac neće ti reći «ne» i napokon više nećeš trebati razbijati glavu s time kako ih privući, zainteresirati i na kraju im prodati. U tom svijetu magije sve će se događati samo od sebe, a tvoj će posao cvasti kao japanske trešnje :).

Idila, zar ne?

A možda i nije. Iako je opisani scenarij s popriličnim dodatkom SF-a, zapravo je situaciju sličnu ovoj moguće postići. A za nju ti je potrebno samo jedno.

Magična formula koja se zove buyer persona ;).

Što je buyer persona?

Buyer persona je izmišljeni, općeniti prikaz tvog idealnog kupca. Riječ je o svojevrsnoj formuli koja će ti pomoći da bolje shvatiš svoje kupce i olakšaš im put do kupnje tvoje usluge ili proizvoda.

Kako? Jednom kad znaš tko su tvoji kupci, moći ćeš stvarati sadržaj koji je relevantan upravo njima. Dakle sadržaj koji je kreiran prema njihovim specifičnim potrebama, ponašanju i njihovim problemima.

Najtočnije buyer persone temelje se na istraživanju tržišta, kao i iz povratnih informacija koje dobivaš iz baze svojih klijenata. To su sve one ankete, intervjui, klikanja na specifične dijelove newslettera koji šalješ jednom tjedno.

E, tu sam te sada možda zbunila jer se pitaš – kako u jednu osobu staviti svoje jako različite kupce, kako spojiti b2b i b2c kupce?

Ne brini, jer pravilo je zapravo takvo da možeš imati više buyer persona. Obično su to jedna ili dvije, no ako je tvoje tržište ogromno, u redu je imati i do 10 buyer persona. Ipak, ovdje želim staviti i malu napomenu: ako ti je ovaj tekst tek prvi doticaj s tvojim idealnim imaginarnim kupcem, usredotoči se na jednu ili dvije persone i posveti im se kako treba. Kada jednom shvatiš kako stvari funkcioniraju, a to će biti vjerujem nakon prvog iskustva kada ovu formulu primijeniš na terenu, e tada je tvoje vrijeme za izradu cijelog malog 4A razreda buyer persona.

Da, postoji i negative persona

Dok je buyer persona zlatni rudnik iz kojeg ćete iskopavati svoj novac, negative persona je zapravo opis potencijalnog kupca kojeg ne želite u svom domu.

Negative persona može biti osoba koja je previše napredna za tvoj proizvod, studenti koji rado čitaju blog da bi nešto naučili, ali realno neće ništa kupiti, potencijalni kupci oko kojih bi se trebao baš jako pomučiti da dođeš do njega, a to ti ne bi nimalo bilo isplativo s obzirom na novac uložen u oglašavanje tim osobama.

Zašto sam spomenula i negative persone? Matematika po tom pitanju je poprilično jednostavna. Ako si uzmeš vremena za stvaranje negativnih persona, s vremenom ćeš lako moći odijeliti jabuke od krušaka. To pak znači da ćeš povećati svoj relevance score na Facebook oglasima, općenito smanjiti iznose za oglašavanje i imat ćeš veću prodajnu produktivnost.

Kako persone koristiti za povećanje prodaje?

Na najosnovnijoj razini, poznavanje svojih idealnih kupaca omogućuje ti personalizaciju i ciljanje različitog oglasa različitim grupama (segmentaciju). Na primjer, baviš se prodajom odjeće. Nije isto hoćeš li jednu newsletter ponudu slati svima ili ćeš napraviti nekoliko verzija ponude, s obzirom na spol, dob, interese. Ako baš hoćeš još specifičnije, naravno da ćeš lakše prodati ako Ivi Iviću od 55 godina pošalješ ponudu s isključivo muškom odjećom.

moji-kupci

Prije izrade saznaj što više informacija o postojećim kupcima

I napokon smo došli do onog ključnog trenutka o kojem promišljaš od prve rečenice ovog teksta – kako buyer personu izraditi?

Spomenula sam već kako je potrebno prikupiti što više podataka o postojećim kupcima, tako što ćeš ih intervjuirati ili im poslati ankete. Saznaj što im se sviđa o tvome proizvodu ili usluzi.

Pronađi način kako doći do informacija o tome kako se kupci ponašaju na tvojoj web stranici ili web shopu. Pssst! tu ti mogu od velike koristi biti alati Crazy Egg i Hotjar.

Prvo svrstavanje po grupama možeš već učiniti prilikom slanja prvih automatiziranih e-mailova. Nakon što ti osoba odluči temeljem izgrađenog povjerenja dati svoju e-mail adresu, u niz od četiri automatiziranih poruka saznaj što više o toj osobi i ubaci je u određenu ladicu sa sličnim osobama.

Naravno, društvene mreže su također pravo malo vrelo važnih informacija. Dobro iščitaj svaki komentar i review jer se upravo u tim redcima krije odgovor na pitanje tko su tvoje buyer persone.

Dakako, svi ovi savjeti odnose se na web prodaju. No, što ako posluješ preko fizičkih trgovina? Za savjete svakako pitaj one na prvoj liniji fronte – svoje prodavače. Oni će točno znati opisati tvoje buyer persone.

Kako izraditi buyer personu?

Izmjenična struja već je izmišljena pa se neću prikazati kao novi Nikola Tesla. Primjer kako izraditi svoju buyer personu zato ću pokazati na vizualima poznate marketinške platforme HubSpot.

Korak 1.

Najprije najvažnije

buyer-persona-1

Kao što jasno vidiš iz ovog predloška, najprije je važno pozabaviti se pozadinom – Čime se bavi tvoj idealni kupac? Ima li obitelj ili je samac? Je li muškog ili ženskog roda? Koliko ima godina? Odakle dolazi? Koje je njegovo tipično ponašanje? Što pretražuje na internetu u 10 sati navečer?

Korak 2.

Koje ciljeve ima tvoja buyer persona? Koje ima izazove? I ono najvažnije, kako možeš svojoj personi pomoći da ciljeve realizira?

buyer-persona-2

 

Korak 3.

Pitaj se koje izjave ili citate bi tvoj idealni kupac volio pročitati? Ali, u ovom se dijelu istraživanja posveti i jednom jako bitnom pitanju, naročito ako prodaješ online – Koji su strahovi tvojih kupaca?

buyer-persona-3

 

Korak 4.

Zadnji, ali ne i manje važni.

buyer-persona-4

Recimo da je sada došlo pravo vrijeme za donositi zaključke. Kako bi opisao svoje rješenje potencijalnom kupcu? E kada odgovoriš na ovo pitanje tako da budeš zadovoljan, čestitam ti, stigao si do faze kada je vrijeme za izradu marketinških poruka s kojima ćeš lakše prodati.

Put nije bio brz, ali vjeruj mi da se zaista isplati. Ako pak ne odradiš ovaj korak upoznavanja sa svojim kupcima, OK, OK, sigurna sam da ćeš bar nešto prodati.

Ali opet, sjeti se koliko je tvoja prodaja mogla biti više, da si samo imao volje odraditi ovo malo istraživanje… Ili, da si samo znao prije da ovo jednostavno istraživanje postoji 😉

Toliko o ovoj temi za sada. Ovdje možeš preuzeti prazni PDF s koracima koji će te voditi kroz istraživanje tvojih buyer persona, a za više informacija o svemu i pomoć se naravno možeš javiti i nama ;).

Pišemo se,

Andreja