Za bolje rezultate – prilagodite se svojim idealnim kupcima

idealan-kupac

Za bolje rezultate – prilagodite se svojim idealnim kupcima

Za bolje rezultate – prilagodite se svojim idealnim kupcima 1200 560 Pisalica

Zamislite da na jedan dan dobijete posebnu moć. Moć koja će vas učiniti superjunakom u svijetu prodaje. Baš niti jedan kupac neće vam reći «ne» i napokon više nećete trebati razbijati glavu s time kako ih privući, zainteresirati i na kraju im prodati. U tom svijetu magije sve će se događati samo od sebe, a vaš će posao cvasti kao japanske trešnje :).

Idila, zar ne?

A možda i nije. Iako je opisani scenarij s popriličnim dodatkom SF-a, zapravo je situaciju sličnu ovoj moguće postići. A za nju vam je potrebno samo jedno.

Magična formula koja se zove buyer persona ;).

Što je buyer persona?

Buyer persona je izmišljeni, općeniti prikaz vašeg idealnog kupca. Riječ je o svojevrsnoj formuli koja će vam pomoći da bolje shvatite svoje kupce i olakšate im put do kupnje vaše usluge ili proizvoda.

Kako? Jednom kad znate tko su vaši kupci, moći ćete stvarati sadržaj koji je relevantan upravo njima. Dakle, sadržaj koji je kreiran prema njihovim specifičnim potrebama, ponašanju i njihovim problemima.

Najtočnije buyer persone temelje se na istraživanju tržišta, kao i iz povratnih informacija koje dobivate iz baze svojih klijenata. To su sve one ankete, intervjui, klikanja na specifične dijelove newslettera koji šaljete jednom tjedno.

E, tu smo vas možda zbunili jer se pitate – kako u jednu osobu staviti svoje jako različite kupce, kako spojiti b2b i b2c kupce?

Ne brinite, jer pravilo je zapravo takvo da možete imati više buyer persona. Obično su to jedna ili dvije, no ako je vaše tržište ogromno, u redu je imati i do 10 buyer persona. Ipak, ovdje želimo staviti i malu napomenu: ako je ovaj tekst tek prvi doticaj s vašim idealnim imaginarnim kupcem, usredotočite se na jednu ili dvije persone i posvetite im se kako treba. Kada jednom shvatite kako stvari funkcioniraju, a to će vjerujemo biti već nakon prvog praktičnog iskustva, e tada je vaše vrijeme za izradu cijelog malog 4A razreda buyer persona.

Da, postoji i negative persona

Dok je buyer persona zlatni rudnik iz kojeg ćete iskopavati svoj novac, negative persona je zapravo opis potencijalnog kupca kojeg ne želite u svom domu.

Negative persona može biti osoba koja je previše napredna za vaš proizvod, studenti koji rado čitaju blog da bi nešto naučili, ali realno neće ništa kupiti, potencijalni kupci oko kojih bi se trebali baš jako pomučiti da dođete do njega, a to ne bi bilo nimalo isplativo s obzirom na novac uložen u oglašavanje tim osobama.

Zašto smo spomenuli i negative persone? Matematika po tom pitanju je poprilično jednostavna. Ako si uzmete vremena za stvaranje negativnih persona, s vremenom ćete lako moći odijeliti jabuke od krušaka. To pak znači da ćete povećati svoj relevance score na Facebook oglasima, općenito smanjiti iznose za oglašavanje i imati veću prodajnu produktivnost.

Kako persone koristiti za povećanje prodaje?

Na najosnovnijoj razini, poznavanje svojih idealnih kupaca omogućuje vam personalizaciju i ciljanje različitog oglasa različitim grupama (segmentaciju). Na primjer, bavite se prodajom odjeće. Nije isto hoćete li jednu newsletter ponudu slati svima ili ćete napraviti nekoliko verzija ponude, s obzirom na spol, dob, interese. Ako baš hoćete još specifičnije, naravno da ćete lakše prodati ako Ivi Iviću od 55 godina pošaljete ponudu s isključivo muškom odjećom.

idealan-kupac

Prije izrade saznajte što više informacija o postojećim kupcima

I napokon smo došli do onog ključnog trenutka o kojem promišljate od prve rečenice ovog teksta – kako izraditi buyer personu?

Već smo spomenuli kako je potrebno prikupiti što više podataka o postojećim kupcima, tako što ćete ih intervjuirati ili im poslati ankete. Saznajte što im se sviđa o vašem proizvodu ili usluzi.

Pronađite način kako doći do informacija o tome kako se kupci ponašaju na vašoj web stranici ili web shopu. Pssst! Tu vam mogu od velike koristi biti alati Crazy Egg i Hotjar.

Prvo svrstavanje po grupama možete učiniti već prilikom slanja prvih automatiziranih e-mailova. Nakon što vam osoba temeljem izgrađenog povjerenja odluči dati svoju e-mail adresu, u nizu od četiri automatiziranih poruka saznajte što više o toj osobi i ubacite je u određenu ladicu sa sličnim osobama.

Naravno, društvene mreže su također pravo malo vrelo važnih informacija. Dobro iščitajte svaki komentar i review jer se upravo u tim redcima krije odgovor na pitanje tko su vaše buyer persone.

Dakako, svi ovi savjeti odnose se na web prodaju. No, što ako poslujete preko fizičkih trgovina? Za savjete svakako pitajte one na prvoj liniji fronte – svoje prodavače. Oni će točno znati opisati vaše buyer persone.

Kako izraditi buyer personu?

Izmjenična struja već je izmišljena pa se nećemo prikazivati kao novi Nikola Tesla. Primjer kako izraditi svoju buyer personu pokazat ćemo na vizualima poznate marketinške platforme HubSpot.

Korak 1.

buyer-persona

Kao što jasno vidite iz ovog predloška, najprije je važno pozabaviti se pozadinom. Čime se bavi vaš idealni kupac? Ima li obitelj ili je samac? Je li muškog ili ženskog roda? Koliko ima godina? Odakle dolazi? Koje je njegovo tipično ponašanje? Što pretražuje na internetu u 10 sati navečer?

Korak 2.

Koje ciljeve ima vaša buyer persona? Koje ima izazove? I ono najvažnije, kako možete svojoj personi pomoći da ciljeve realizira?

buyer-persona

Korak 3.

Pitajte se koje izjave ili citate bi vaš idealni kupac volio pročitati? U ovom se dijelu istraživanja posvetite i jednom jako bitnom pitanju, naročito ako prodajete online. Koji su strahovi vaših kupaca?

buyer-persona

Korak 4.

Zadnji, ali ne i manje važni.

buyer-persona

Recimo da je sada došlo pravo vrijeme za donositi zaključke. Kako biste opisali svoje rješenje potencijalnom kupcu? E kada odgovorite na ovo pitanje tako da budete zadovoljni, čestitamo vam, stigli ste do faze kada je vrijeme za izradu marketinških poruka s kojima ćete lakše prodati.

Put nije bio brz, ali vjerujte da se zaista isplati. Ako pak ne odradite ovaj korak upoznavanja sa svojim kupcima, sigurni smo da ćete bar nešto prodati.

Ali opet, sjetite se koliko je vaša prodaja mogla biti veća, da ste samo imali volje odraditi ovo malo istraživanje… Ili, da ste prije znali da ovo jednostavno istraživanje postoji. 😉

Za kraj, pripremili smo vam prazni PDF obrazac s koracima koji će vas voditi kroz istraživanje vaših buyer persona. Zatrebate li pomoć, slobodno nam se javite.

Postavke privatnosti

Kada posjetite našu web stranicu, ona može pohraniti informacije putem vašeg web preglednika, obično u obliku kolačića. Ovdje možete promijeniti svoje postavke privatnosti. Važno je napomenuti da blokiranje nekih vrsta kolačića može utjecati na vaše iskustvo na našoj web stranici i usluge koje možemo ponuditi.

Kliknite za omogućiti / onemogućiti Google Analytics kod za praćenje.
Kliknite za omogućiti / onemogućiti Facebook Pixel kod za praćenje.
Naša baka je ispekla najfinije kolačiće kako bi svi odlično iskustvo na našoj stranici. Neće prikupiti tvoje osobne podatke, bitno joj je samo da su svi sretni i nahranjeni. Prihvaćaš?