Svaki uspješan poduzetnik zna da „stvari su kako treba, neka samo tako bude“ stav nije izrodio uspješne kompanije. Možda imate podijeljena mišljenja o njima, no poduzetnici poput Jeffa Bezosa, Marka Zuckerberga i Elona Muska svoja su carstva izgradili konstantnim proširenjem poslovanja.
Bilo da se radi o novim proizvodima, novim tržištima ili novim marketinškim kampanjama, rizik je taj koji može donijeti profit. Stoga je danas jedan od najkorištenijih marketinških modela Ansoffova matrica za procjenu rizika. O čemu se točno radi i zašto je toliko popularna?
Donosimo vam pregled glavnih karakteristika.
Zvijezda vodilja u pohodu na nova tržišta i proizvode
Odlučili ste unaprijediti svoje poslovanje. Možda ćete lansirati novi proizvod, možda ćete krenuti na novo tržište, a možda oboje. No, kao što je to izjavio Stjepan Radić pred 100 godina, ne srljajte kao guske u maglu.
Prije svakog noviteta u poslovanju potrebno je prvo izvršiti kvalitetnu analizu tržišta i procjenu rizika. I upravo tu na scenu stupa Ansoffova matrica.
Razvio ju je 1957. godine matematičar i poslovni menadžer Harry Igor Ansoff kao alat kojim se analiziraju i planiraju strategije rasta. U sklopu matrice nalaze se četiri strategije rasta, a svaka od njih dolazi s određenom količinom rizika (od manje na više).
Pomoću matrice mogu se jasno definirati ciljevi, analizirati tržište, procijeniti tržište i potom odabrati opciju za rast poslovanja koja je najprimjerenija određenoj tvrtki.
Koliki rizik donosi koja strategija?
Strategija prodora na tržište
Ova strategija rasta donosi najmanji rizik, primarno zato što koristi sve postojeće – i proizvode i tržište. Novitet su ovdje neke radnje kojima se pokušava povećati udio tržišta, a najpoznatije od njih su:
- snižavanje cijena kako bi se privukli novi kupci / klijenti
- povećanje promocije i distribucijskih kanala
- preuzimanje konkurenata na istom tržištu
Osiguravateljske kuće neprestano snižavaju svoje cijene kako bi bili bolji od konkurencije (pa makar se radilo o svega dvije kune nižem dopunskom osiguranju). Veći telekomi neprestano kupuju lokalne kako bi zadržali monopol na tržištu.
Ova je strategija rasta najpouzdanija zato što nam je poznato i tržište i proizvod, a znamo i da će ponude poput nižih cijena skoro uvijek rezultirati pozitivnim odazivom kupaca i klijenata.
Strategija razvoja proizvoda
U ovoj strategiji tvrtka razvija novi proizvod koji će lansirati na postojeće tržište. No, nitko ne garantira da će on biti dobro prihvaćen. Čak 90% novih proizvoda propadne kad dođe na tržište. Google+, McDonaldsov hot dog, Colgateove lazanje ili pak Coca Cola s okusom kave – zašto bi itko bio zainteresiran za ove proizvode? Ipak, oni su jedno kratko vrijeme postojali.
Kako biste izbjegli takvu sudbinu, evo nekoliko savjeta stručnjaka za uspješno lansiranje proizvoda.
- Uložite dovoljno sredstava u odjel istraživanja i razvoja. Potrebno je dobro upoznati tržište i shvatiti što kupci i klijenti žele.
- Formirajte strateška partnerstva s drugim tvrtkama kako biste dobili pristup partnerovim distribucijskim kanalima ili statusu brenda.
- Otkupite proizvod konkurencije i spojite svoje resurse kako biste zajedno kreirali proizvod koji će tržište prihvatiti.
Što danas prolazi na tržištu? Dovoljno je da se sjetite reklama za Volkswagen električne automobile, Garnier i Nivea proizvode koji su odjednom puni prirodnih sastojaka te Ikeine štedne žarulje.
Tržište želi ekološki prihvatljive, prirodne i održive proizvode, a sve tvrtke danas žele im to i ponuditi kako bi ostvarile profit.
Strategija razvoja na tržištu
Iako donosi određeni nivo rizika, strategija razvoja na tržištu danas je veoma popularna zato što sve tvrtke stavljaju naglasak na širenje na druga, nova tržišta. Kako biste se uspješno probili na novom geografskom ili demografskom području s već postojećim proizvodom, potrebno je imati ispunjen jedan od uvjeta:
- tehnologija koja može biti prednost na novom tržištu
- potencijalni klijenti na novom tržištu imaju visoka financijska primanja
- potencijalni klijenti na novom tržištu slični su onima na trenutnom tržištu
Danas je najveće tržište na svijetu ono kinesko, i sve velike kompanije žele tamo lansirati svoje proizvode. Od kozmetičkih tvrtki poput Loreala do sportskih brendova poput Adidasa, svi tamo nude iste proizvode koje nude i na europskom tržištu.
Strategija diversifikacije
Najriskantnija strategija od svih, diversifikacija podrazumijeva novi proizvod na novom tržištu. To znači da je prije svega potrebno dobro istražiti tržište i novi proizvod uskladiti s rezultatima istraživanja.
Što se tiče vrste novih proizvoda koji se lansiraju, razlikujemo dvije vrste diversifikacije:
- povezana – novi proizvod je konceptualno sličan postojećim proizvodima, na primjer proizvođač kožnih cipela koji lansira kolekciju kožnih novčanika.
- nepovezana – novi proizvod nije ničime sličan postojećim proizvodima, na primjer ako bi taj isti proizvođač lansirao liniju mobitela.
I dok su se tvrtke poput Ikeje najviše udaljile od svojih proizvoda sa švedskim mesnim okruglicama, Samsung se na svakom novom tržištu angažira u drugačijem području: kompjuteri, mobiteli, frižideri, kemikalije, osiguranje i hotelski lanci.
Za koju se opciju odlučiti?
Ako ste stavili sve na papir i sagledali vaše mogućnosti, situacija bi vam trebala biti poprilično jasna. Svatko može provesti strategiju prodora na tržište jer je najmanje riskantna, no teško da će dovesti do pravog profita, odnosno rasta. Za prave poslovne podvige tu su riskantnije strategije koje podrazumijevaju prodor na novo tržište i nove proizvode.
No, ako ste mala tvrtka koja još nema sigurnosnu mrežu u slučaju neuspjeha, možda biste trebali malko pričekati s takvim akrobacijama.
Želite li istražiti tržište za lansiranje novog proizvoda? Ili pak vam je proizvod spreman, a potrebno ga marketinški popratiti? Javite nam se i rado ćemo vam pomoći